2015-02-02
作者：中國(guó)漁業(yè)報(bào)·第一水產(chǎn)
2014年被稱(chēng)為農(nóng)牧行業(yè)轉(zhuǎn)型元年。而早在2012年年初，通威集團(tuán)董事局主席劉漢元就高瞻遠(yuǎn)矚，以“科技的力量”吹響了轉(zhuǎn)型升級(jí)的號(hào)角，在理念上領(lǐng)先行業(yè)至少兩年。
我在第一屆中國(guó)農(nóng)牧營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)的演講中分享過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：營(yíng)銷(xiāo)終究要解決三大問(wèn)題，即需求與需求認(rèn)知、價(jià)值與價(jià)值認(rèn)知、價(jià)值與價(jià)值實(shí)現(xiàn)。無(wú)論哪一種營(yíng)銷(xiāo)模式，其有效性都取決于是否遵循了這三大關(guān)鍵點(diǎn)。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)主要解決“需求與需求認(rèn)知”這一基本問(wèn)題。即使在這一點(diǎn)上，有些企業(yè)仍然在摸索之中，當(dāng)通威鼓舞“科技的力量”并掀起組織營(yíng)銷(xiāo)之時(shí)，已經(jīng)全面進(jìn)入了引導(dǎo)客戶(hù)“價(jià)值與價(jià)值認(rèn)知”以及“價(jià)值與價(jià)值實(shí)現(xiàn)”的重要階段。2014年的通威股份科技·營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)上，通威再次掀起科技引領(lǐng)價(jià)值的理念，首次提出科技營(yíng)銷(xiāo)，將“價(jià)值與價(jià)值實(shí)現(xiàn)”推向高潮。
何謂價(jià)值實(shí)現(xiàn)?實(shí)質(zhì)就是讓終端客戶(hù)價(jià)值最大化。直白解釋?zhuān)褪侨绾巫岎B(yǎng)魚(yú)養(yǎng)蝦專(zhuān)業(yè)戶(hù)在使用通威產(chǎn)品和接受通威服務(wù)中獲得利益最大化。
多數(shù)企業(yè)都會(huì)將理念停留在口號(hào)層面，而通威的執(zhí)行力才是成功的關(guān)鍵。科技營(yíng)銷(xiāo)的“科技”，體現(xiàn)在通威股份各技術(shù)研究所始終堅(jiān)持以養(yǎng)殖戶(hù)的關(guān)鍵難點(diǎn)問(wèn)題作為研究課題。我曾被邀請(qǐng)參加了通威水產(chǎn)攻關(guān)項(xiàng)目研討會(huì)，同時(shí)被邀請(qǐng)的還有國(guó)內(nèi)同行業(yè)著名實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家，令我感觸最深的是劉漢元主席全程參與，并提出合理建議，足見(jiàn)重視程度與解決問(wèn)題的決心。
科技的另一層面，則體現(xiàn)在通威的技術(shù)儲(chǔ)備。當(dāng)“蝦肝強(qiáng)”產(chǎn)品的三個(gè)功能性訴求被提出時(shí)，其研究所都有成熟且經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的技術(shù)方案。在極短的時(shí)間內(nèi)，產(chǎn)品就投入試驗(yàn)調(diào)試并達(dá)到預(yù)期效果，這是技術(shù)實(shí)力對(duì)市場(chǎng)的極大支持。
科技營(yíng)銷(xiāo)的“營(yíng)銷(xiāo)”，則充分體現(xiàn)在服務(wù)措施與工具的創(chuàng)新上。在參觀了“通威365高效水產(chǎn)養(yǎng)殖模式”后，我只能發(fā)表感慨：這才是真正為養(yǎng)殖戶(hù)解決系統(tǒng)增效根本問(wèn)題。
365模式的核心有三大技術(shù)：底排污技術(shù)、360度投料技術(shù)、投餌區(qū)復(fù)合增氧技術(shù)(水車(chē)增氧、微孔增氧等)，同時(shí)通威啟動(dòng)的池塘智能管理技術(shù)，讓管理變得更加輕松、及時(shí)、人性化。我能深深感受到這些技術(shù)的力量，在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，我廣泛聽(tīng)取了養(yǎng)殖戶(hù)的意見(jiàn)，雖然他們對(duì)設(shè)備投入仍有一些顧慮，但對(duì)365模式的效果以及帶來(lái)的社會(huì)價(jià)值高度認(rèn)可。
現(xiàn)階段養(yǎng)殖環(huán)境相對(duì)惡劣，養(yǎng)殖戶(hù)的生存環(huán)境面臨挑戰(zhàn)，誰(shuí)在真正引導(dǎo)改變養(yǎng)殖現(xiàn)狀，幫助養(yǎng)殖戶(hù)解決困惑養(yǎng)殖效益的根本問(wèn)題，誰(shuí)就能贏得客戶(hù)和市場(chǎng)。養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)在改變，養(yǎng)殖者越來(lái)越理性，養(yǎng)殖戶(hù)選擇產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)更加清晰，這些都會(huì)給企業(yè)提出更高要求。脫離價(jià)值中樞的一切模式，也許短期能夠獲取眼球，如果不能盡快回到客戶(hù)價(jià)值最大化這個(gè)軌道，終將曇花一現(xiàn)。
僅僅從營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)來(lái)剖析，可以相信通威“科技的力量”必將承載通威崇高的社會(huì)責(zé)任感，扛著水產(chǎn)第一的大旗勇往直前。